Кейс внедрения в группу компаний UNIDENT

Холдинг UNIDENT был основан в 1994 году и на сегодняшний день является одним из лидеров медицинского, фармацевтического и стоматологического рынка России и один из самых успешных холдингов в Европе. Коллектив группы компаний UNIDENT насчитывает свыше 2000 человек. В холдинг UNIDENT входят компании Unident, Unident-Cервис, торгово-промышленная группа компаний DRC, сеть клиник ЮНИДЕНТ Стоматология и DS Clinic, сеть аптек Юнифарма и Росаптека, культурно-благотворительный фонд U-ART: Ты и искусство.

Компания выиграла тендер у французского поставщика, где было условие, что нужна CRM-система с определением геолокации торговых представителей. И эту задачу мы смогли решить с помощью amoCRM.

ПЛАНИРОВАНИЕ И ОТСЛЕЖИВАНИЕ ВЫЕЗДНЫХ СОТРУДНИКОВ

Планирование посещений. Торговые представители всегда работают вне офиса, постоянно в дороге и должны заранее планировать свой маршрут и график встреч. Встал вопрос, как компании планировать на месяц и квартал список организаций, которые необходимо посетить торговыми представителями. Ведь организации могут находиться не только в одном городе, но и в другом регионе. Сложно понять, как фиксировать затраченное время на дорогу и в целом составить оптимальный график посещения.

Учёт и контроль по GPS. Компании необходимо фактически убедиться, что её торговые представители действительно посетили конкретные организации из заданного списка. Ведь сотрудник мог отклониться от маршрута и пометить визит, как выполненный. Необходимо фиксировать абсолютно все посещения торговыми представителями разных компаний по списку. И контролировать, чтобы сотрудники не отклонялись от маршрута и проводили полезные встречи в заданное время.

Отслеживание KPI выездных сотрудников. Организации, которые необходимо посетить, имеют разный статус, – государственные или частные. Отличаются и по количеству сотрудников, отдаленности и другим параметрам – всё это влияет на оценку работы. Каждый торговый представитель должен набрать определенное количество баллов за день, неделю и месяц. Остро возник вопрос, как на базе CRM можно организовать такой сложный процесс и контролировать работу выездных сотрудников, оценивая её по заданной шкале.

Мы выяснили, что у предыдущего варианта воронки продаж было много этапов, которые в полной мере не отражали процесс продаж. Мы заново настроили воронку таким образом, чтобы процесс продаж был последовательным и поэтапным. Это позволяет контролировать процесс продаж от начала до конца.

ЧТО ПОДТОЛКНУЛО UNIDENT К ИЗМЕНЕНИЯМ?

Группа компаний UNIDENT выиграла тендер у французского поставщика медикаментов, где было условие, что нужна система с определением геолокации торговых представителей для отчётности. Возникла задача использовать такую систему, которая работала бы на мобильных устройствах, ведь выездные сотрудники компании работают без использования стационарных компьютеров, ноутбуки тоже не подходят – обременяют и лишают мобильности.

С одной стороны, нужна была такая система, которая позволяла бы планировать и задавать список организаций, которые необходимо посетить конкретному выездному сотруднику. А с другой, должен быть физический контроль за перемещением торгового представителя и факт нахождения его по заданному адресу. Требовалось следить за kpi выездного сотрудника, чтобы оценивать эффективность его работы.

ЧТО ПОЛУЧИЛ UNIDENT ПОСЛЕ ВНЕДРЕНИЯ amoCRM?

Уникальная настройка воронки продаж

На основе требований, было принято решение, что сущность Сделка равна визиту. Исходили из этого и настроили воронку таким образом, которая бы учитывала список организаций, которые необходимо посетить в определенный промежуток времени, этап посещенных организаций и дальнейшие этапы, необходимые для продажи оборудования.

Разработан виджет GPS–контроль

Руководитель определяет какие организации, в каком городе или регионе должен посетить торговый представитель и задает GPS–координаты офиса. В процессе посещения, выездные сотрудники Юнидент вооружены планшетами iPad с настроенной amoCRM и виджетом, который фиксирует время, геолокацию и сравнивает их от заданных параметров. В результате, руководитель получает информацию, где был менеджер, сколько времени он провёл в конкретной организации, а система в свою очередь сравнивает с вилкой погрешности от точки заданной геопозиции.

Оценка сотрудника по баллам

Командировки на дальние расстояние также учитываются виджетом. Существует градация каждого визита по балльной шкале от статуса учреждения и количества врачей, с которыми была проведена встреча. У каждого менеджера в система заложено количество баллов, которых нужно набрать и их фактическое, уже набранное количество. Если встреча для большого количества врачей – это дает больше баллов. Тип визита также учитывается: консультация или демонстрация для руководителей.

Получите аудит вашего отдела продаж

B2B Labs проводит экспертные аудиты отделов продаж малого и среднего бизнеса. Это бесплатно.

Записаться на аудит
Спасибо за обращение!
Мы свяжемся с вами.